编者按：2018年12月11日，由格隆汇打造的“决战港股2018——海外投资系列峰会”第二场在深圳举行。众多优质上市公司高管前来与投资者零距离面对面沟通。为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次上市公司路演的演讲，以飨格隆汇诸君。
以下是全球领先的发饰品制造商训修实业CFO梁总的演讲全文。
梁贝怡：谢谢，大家很厉害，从早上的会议一直坚持到现在。欢迎大家来到我们这个路演活动。我们公司其实是一家家族生意，张老先生在1962年开始这个生意，我们的股票号码也特意选为1962。现在他的儿子张总是集团的主席，也继续他的这一门生意，张总在这个行业已经做了20几年了。
下面，先介绍一下2018年上半年的经营情况：
2018年上半年收入为373.3百万港元，相比去年同期上升了22.1%，我们的毛利率也维持在35.3%，因为上一年七月份才上市，剔除上一年的上市费用，以及上市之前可赎回转换优先股的公允价值变动，2017年上半年调整后的净利为54.7百万港元，2018年上半年同比增长32.1%。
下面为大家介绍一下产品和市场情况。我们的产品分为三类：
第一类是假发、假发配件及其他。
第二类是高档人发接发产品，主要原材料为人发，毛利率维持在50%以上。
第三类万圣节的产品，主要用于每年万圣节以及欧洲一些庆祝节日，人们会佩戴假发，并穿着有趣夸张的服装，用来烘托节日气氛。
目前，我们的产品超过八成是卖去美国，2016年上市之前，我们做过市场调研，根据化纤发饰品的总销量我们在全球排名第五。
发饰品可以分为两类，一类是假发及配件，另一类是假发接发，而每一类又可以根据原材料再进一步细分为人发制造或者是纤维制造。
按照不同人群的需求来看，大概分为四类：第一类是美国非裔的需求，属于刚性的需求，因为他们的头发天生比较卷曲及幼细，想要留一头长头发比较困难，如果做造型不仅费时也比较难。美国非裔女性使用假发饰品年龄广，从8岁到80多岁女性都会佩戴假发饰品。而且，假发市场是一个对流行趋势高度敏感的市场，比如某位女歌手的新发型可能会突然带动一股流行趋势，使得这款假发饰品的销售大增。
第二类是欧洲和北美洲的白人，他们的头发其实很健康，只是随着年纪的增长，发量可能会逐渐变少，而他们的轮廓比较深，发量多会比较好看，因此，他们的主要需求是增加发量，对质量要求亦较高。
第三类是亚洲人，我们通常头发比较健康，有可能是因为健康问题或者头发比较稀疏才会用。另外，随着亚洲地区人们时尚意识的不断增强，为了出席某种特定场合、或者日常造型需要，也会佩戴假发。
第四类是需求增长比较高的非洲原住民，非洲很多城市还没有发展好，现在的需求主要是质量比较低或者颜色只有黑色或者棕色的产品，随着经济的发展，人们生活水平不断提高，我们预期未来他们的需求是很庞大的。
2018年上半年报告里，孟加拉国国生产基地的收入占收入总额的比例接近90%，国内我们也仍会保持一定的生产规模。
我们在孟加拉国现在有18000个工人，其中，乌托拉出口加工区大概有12000多任务人。大家看到PPT页面中，在左边第一张照片就是我们在乌托拉出口加工区里面的综合生产设施；中间的照片也是位于乌托拉出口加工区的综合生产设施。目前，综合生产设施主要生产前面介绍的第一类比较大类的产品，就是假发和假发配件。同时，在本年初，我们在乌托拉出口加工区外面也建成了自己的厂房，因为在乌托拉出口加工区外自己建厂比起租更加划算。
在刚刚过去的上半年，我们在乌托拉出口加工区的印刷设施已经开始投入运营，使得我们的生产周期进一步缩短。即便是很急的单，我们也可以及时交货。PPT的右图是将会兴建的包装设施，预期未来也可以进一步缩短生产周期，提升生产效率。PPT的中间图是位于乌托拉开发区外的漂染综合生产设施，也是我们的重点建筑项目，目前我们已经建好污水处理和漂染，建好了部分生产车间。未来，这个园区还将有四栋楼落成，包括行政楼在内。我们为什么会这么大力地要建好这些生产设施？因为我们已经在这个行业做了好多年，跟我们的客户都是第二代的合作，我们看到现在的市场需求很大，对我们来说，只要建好工厂，提高产能的话，我们的收入就可以不断地上升。
从2018年中报，我们可以看到孟加拉国国工厂的收入占比从2017年中期的87%上升到2018年中期的近90%。从产品的收入结构来看，我们预期，未来假发及配件的收入会继续提高，同时，高档人发接发产品跟万圣节产品的收入占比也会提高。
回顾2018上半年的财务概要，2018中期收入比起上一个中期上升22个百分点，毛利率和毛利也有提升，调整后净利率上升到14.7%。主要财务比率及营运资金方面，因为2017年7月我们才上市，我们上市后的权益回报率可以参考2018年上半年的数据15.4%。还有平均存货周转天数，我们都是200多天，比起其他制造衣服的制造业可能看起来是比较高，但是这个我们觉得不高，理由是原材料是从日本、韩国或者是中国运到孟加拉国国的话，时间大概一个月到一个半月不等，为了缩短生产周期，保证生产顺利进行，所以我们采取提高原材料存货的办法。另外，新生产设施不断投入运营，生产力不断提高，也需要存多一些原材料。目前，我们的存货超过70%是原材料，都是用在生产上，所以平均存货周转天数较高是没有问题的。
未来我们的发展方向包括：
第一，目前，我们在美国非裔市场以化纤假发为主。孟加拉国国生产基地的人发假发产品的产能提高后我们将在美国的非裔市场推出更多人发饰品。
第二，孟加拉国国生产基地的人发假发产品的产能提升后，我们也会进一步开拓高档人发接发市场。在欧、美洲区，我们主要采用与品牌合作的形式。在亚洲区，我们则使用自己的品牌，我们将会在韩国、泰国、泰国等地成立销售公司，加大自有品牌的推广力度。
第三，我们将会拓展及提升孟加拉国国的产能。2019年底，计划完成所有生产设施的建设。
第四，我们也会拓展电子商务的业务，除了深化与各大知名电子商务平台的合作，也会持续提升自有网络销售平台的营销力度，扩大大众零售商和零售客户群。
第五，持续提升及拓展设计、研发及其他增值服务。
最后，我们将持续加强渗透万圣节产品市场，向现有批发商及大众零售商扩大万圣节产品的供应，包括假发和万圣节服装。
第二部分：QA环节
Q1：公司的负债率是怎么样？
梁贝怡：因为我们现在在建厂，贷款的比例是比较高，2018年中期大概是94%。由于我们仍有部分生产设施还在建设中，到2019年年底，贷款比例预计仍会维持比较高的比例。之后资本负债率应该会回落，预估可能会下降到40%—50%。
Q2：贷款的成本是多少？
梁贝怡：平均大概3%—3.5%。
Q3：行业的毛利率大概怎么样？
梁贝怡：要分市场来看，比如说高端人发接发产品，毛利率可以超过50%；针对非裔人群的人发假发产品，也是我们正在积极开拓的市场，毛利率可以到35%—40%；非洲的中低档假发产品，毛利率大概为26%—28%。由于各个消费群体的需求不同，因此我们需要分地区和人种来作分析。
